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Spécial concessionaires - 20-26 novembre 2005
avec LE TEMPS AUTO |
| Mieux connaitre les concessionnaires tunisiens |
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La marque qui monte |
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| Au cœur du marché de l’auto,
les concessionnaires.
Quels sont leurs stratégies de séduction et de vente ?
Leurs atouts et leurs faiblesses ? Leurs réponses intéressent tous les automobilistes. Clients ou pas. |
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BMW ouvre le bal d’une série de rendez-vous.
Entretien avec Mohammed Ben Jemâa, directeur général de Ben Jemaa Motors. |
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L’histoire de BMW débute en Allemagne en 1916 Il faudra attendre 1967 pour que cette marque débarque en Tunisie. Après avoir longtemps souffert d’une image de marque dégradée, BMW a su relever le défi pour occuper, en 2004, la première place sur le podium des ventes des voitures haut de gamme dans notre pays. |
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BMW achète l'usine de véhicules d'Eisenach qui produit sous licence une Austin Seven baptisée Dixi 3/15 PS.
Cette automobile, la seule à avoir du succès, est améliorée par BMW et présente à partir de 1929, en tant que BMW 3/15 PS DA 2, différents types de carrosserie. Cette petite voiture devient rapidement fort populaire, contribuant ainsi à surmonter la crise économique mondiale. |
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Global-Auto : Qui sont les clients de BMW ?
Il est clair que notre clientèle fait en majorité partie de classe aisée. La voiture représente l’image et la position sociale. Beaucoup perçoivent l’automobile de cet œil, rares sont ceux qui consi-dèrent que la voiture n’est qu’un moyen de transport.
La course à cette image sociale très positive et très tentante conduit-elle certains au surendettement ?
Ce problème n’existe pratiquement pas dans les ventes. Nous remarquons par contre que certains clients ne sont pas capables d’assurer le coût de l’entretien de leurs voitures. Ces clients évaluent mal l’impact de l’entretien sur leurs budgets. Pire, il n’y pense même pas avant l’achat.
Un client qui achète une Série5 à 100 000 DT doit s’attendre à un coût d’entretien annuel de l’ordre de 2 000 DT, hors sinistre. Or, ces mêmes gens ont parfois du mal à comprendre les factures que nous leur présentons.
BMW décote plus rapidement que la concurrence, pourquoi ?
C’est des choses que j’entends et je n’en trouve pas l’explication. C’est une idée ancrée dans la mentalité des automobilistes.
En Tunisie, le bouche à oreille fait souvent des ravages, alors qu’il faut savoir que BMW est la marque qui décote le moins en Allemagne toutes marques confondues. C’est aussi le cas en Italie et en Espagne.
Le diesel n’est il pas le point faible de BMW ?
Archi-faux. En toute objectivité, les moteurs diesel de BMW sont les meilleurs au monde. Ce déficit image est en train d’être comblé aussi bien dans le monde qu’en Tunisie. Pour BMW, les gens préfèrent toujours l’essence. Cette motorisation procure au conducteur une sensation de plaisir et de sportivité qu’il n’a pas avec le diesel. Et la qualité du gasoil en Tunisie, qui à une mauvaise teneur en soufre n’encourage pas les clients dans ce choix (voir dossier Diesel)
Importez vous des BMW conçues spécialement pour la Tunisie ?
Notre marque tient compte des éléments tels que le climat et la qualité du carburant dans les pays où elle exporte ses voitures.
Les véhicules que nous importons répondent aux normes UE3, et sont destinés à l’Afrique, au Moyen orient et à l’Asie. Il nous est par exemple interdit de commercialiser la BMW 534d sur le marché tunisien ainsi que les voitures équipées de filtres à particules. Nos voitures sont aussi équipées de radiateurs plus puissants et des certaines pièces spécialement conçues pour notre climat. Les 534d que vous voyez sur nos routes ont été vendues sur le marché parallèle. Au risque et péril de celui qui l’a acheté.
Coopération industrielle, ou en est Ben Jemaa Motors ?
Nous sommes en plein dans ce système. C’est une excellente démarche que nous avons approuvée dès le début. C’est un système qui été mal vécu au départ y compris par Ben Jemaa Motors, mais au fur et à mesure les choses ont évoluées. Tout le monde y trouve son compte. Beaucoup d’équipementiers de renommée mondiale ont décidé de s’implanter en Tunisie pour fabriquer des composants automobile de première monte.
Des exemples ?
Il y a Autolive et Zodiac qui fabriquent des airbags et des volants pour BMW ainsi que d’autres marques prestigieuses.
Drexel Meyer installé à Sousse, fabrique les panneaux de portes, les selleries, les tableaux de bords pour BMW, Mercedes, Porsche…
La majorité des cadres travaillant dans ces usines sont tunisiens.
Les projets à venir de Ben Jemaa Motors ?
Nous sommes en train de faire peau neuve et de rattraper le temps perdu.
Showroom, ateliers et administrations sont en chantier et seront bientôt modernnisés pour mieux représenter le standing voulu par la marque. C’est un investissement propre, nous ne recevons pas d’aide financière de la maison mère..
Nous allons aussi développer notre réseau en Novembre avec ll’installation de notre premier agent indépendant à Sfax.
En 2006, inauguration du service rapide BMW à Tunis pour être encore plus proche de nos clients et leur proposer un service digne de la marque.
Que changerez vous de suite pour que l’automobile en Tunisie aille mieux ?
Libérer encore plus le marché, enlever les barrières et baisser davantage le droit de consommation. Tout le monde y trouvera son compte et le consommateur y gagnera beaucoup. |
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| la semaine prochaine : Peugeot |
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